Promoción en Farmacias

La labor promocional del representante médico se extiende también a las farmacias, punto de venta de los diversos productos que publicita el representante médico. La promoción en farmacias ha cobrado mucho auge en los últimos años, pues los médicos, a instancia de la Administración, suelen recetar con frecuencia el genérico, sin señalar ningún producto o laboratorio concreto.

El representante médico informará al propietario de la farmacia sobre el precio de los productos promocionados, así como descuentos y bonificaciones, siempre dentro de la legalidad de cada Estado.

Las farmacias visitadas también deberán ser clasificadas por ubicación geográfica para ahorrar tiempo en la visita, combinando en cada ruta visitas a farmacias y médicos.

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Entrevista con el Médico

Se trata de la actividad nuclear del representante médico. Para afrontarla y desarrollarla con éxito, éste debe tener confianza en sí mismo, confianza que se va adquiriendo y reforzando a medida que gana experiencia profesional. En ella deberá manejar con solvencia los conocimientos, habilidades y actitudes que comentamos con anterioridad. En todo caso, se recomienda observar los siguientes consejos:

• Desde el momento en el que se entre en el consultorio se debe mostrar respeto y amabilidad a todo el personal de apoyo.
• Por supuesto, se debe solicitar permiso a este personal para entrar en la consulta del médico.
• Si no tiene personal de apoyo, se le debe preguntar al médico si le puede conceder algunos minutos. Es preferible concertar una cita previa.
• Si el médico no le conoce, es imprescindible causar una buena primera impresión, diciéndole con amabilidad su nombre, apellidos, profesión y la empresa farmacéutica a la que representa.
• Durante la entrevista, como es lógico, el representante médico debe mostrarse cordial y respetuoso con el médico. De lo contrario, por muy fundamentada que esté la información aportada, el médico dejará de escuchar e invitará al representante médico a marcharse.
• Dejar bien claro desde el primer momento la razón de su visita. A partir de entonces, se debe desarrollar la estrategia comercial, ya analizada en el punto “preparación de la entrevista”.
• No caer en el servilismo.
• Si el médico, en una entrevista anterior, quedó satisfecho con algún producto promocionado, es interesante, independientemente del objeto concreto de la visita, preguntarle por los resultados que le ha dado el medicamento.
• Hay que tener preparado en la cartera el material promocional planificado para no perder el tiempo en su búsqueda.
• Debe despedirse con una gran sonrisa y un apretón de manos.

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